Case ABB

Fra sælger til forretningsudvikler

Steffen Enemark er udnævnt til salgsdirektør, og Uffe Ramshøj har landet en stor millionordre. De har gennemført ABBs storstilede uddannelsesforløb for koncernens i alt 67 salgsingeniører og er blevet bedre forretningsmænd af det.

- "Det har været et meget positivt forløb med et godt flow i læringsprocessen. Det giver arbejdet et løft i forhold til at sparre med kollegerne", siger Steffen Enemark, der er udnævnt til salgsdirektør for robot-divisionen hos ABB.

Han har gennemført det interne uddannelsesforløb ”Forretningsmand”, som ABB har udviklet i samarbejde med Business Danmark Uddannelse. Overliggeren er sat højt, for salget skal løftes op på et strategisk plan. Sælgerne skal i højere grad knytte tætte relationer med nøglekunderne og hjælpe dem med at udvikle deres forretning.

ABBs DNA

Uddannelsen har sat fokus på ABBs DNA, der gør den schweiziske industrikoncern unik på markedet. For Steffen Enemark har det været værdifuldt at få mere viden om, hvordan ABBs kerneværdier og unique selling points kan bruges i salget med henblik på at hjælpe kunden med at realisere mål og visioner.

- "Værdikædebetragtningerne vil jeg komme til at bruge meget. Vi arbejder hen imod at indgå partnerskab med vores nøglekunder, hvor vi sammen er i stand til at gøre en god forretning, som begge parter er tilfredse med", siger han.

Mere krydssalg

ABB er førende inden for kraft- og automations-teknologier på markeder, der er under et stigende prispres fra Østen. ABB skiller sig ud i markedet ved at have en bred og dyb produktportefølje og ikke mindst ved at opprioritere uddannelse af sælgerne i de fem divisioner: Power Products, Power Systems, Automation Products, Process Automation og Robotics. Ønsket er, at sælgerne får en fælles indfaldsvinkel til salget, hvor der er fokus på at skabe værdi frem for at sælge på pris. Gevinsten skulle også gerne være mere krydssalg på tværs af divisioner, fordi sælgerne har lært hinanden bedre at kende undervejs i uddannelsesforløbet og opnået større forståelse for hinandens forretningsområder.

Millionordre i hus

Uffe Ramshøj, der er salgsingeniør i Power Products, har allerede haft stor nytte af uddannelsen. Undervejs i forløbet fik han forhandlet en stor millionordre på plads ved hjælp af de værktøjer, som han har lært. Med den nye viden i bagagen blev han og to kolleger yderst velforberedte til mødet med kunden, der var repræsenteret ved afdelingschefen, indkøbschefen, projektlederen og to teknikere. Uffe Ramshøj havde svar på rede hånd og kunne præsentere en gennemarbejdet tidsplan. Kunden havde også forhandlinger med en anden leverandør. Men det var ABB, der var den mest velforberedte leverandør i slutforhandlingen.

- "SWOT og analyse af købscenteret er nogle af modellerne fra uddannelsesforløbet, som jeg virkelig har haft meget ud af", siger Uffe Ramshøj.

Grundigt forarbejde

ABB har udviklet og tilrettelagt uddannelsesforløbet i samarbejde med BDU. Forløbet tager afsæt i BDU's åbne B2B uddannelser, men er konceptualiseret og tilpasset ABB. Et grundigt forarbejde er gået forud for at matche uddannelsen til de udfordringer, som ABB står over for.